识别二维码▲领取方案

零售专家

做生意，如何让顾客主动花更多的钱？

(资料图)

我们先来看个大数据结果：

腾讯数据实验室发布的《2018服装消费人群洞察白皮书》显示，不论 “看”还是“买”，线上成为消费者服装购买链路中最重要的渠道。

消费者在手机上的时间多了，到线下购物的时间就少了。客户被线上分流，也导致部分线下服装店客流量减少，销售业绩不如以往。

而最让服装店老板头疼的是：那些进店的顾客，买的数量也很少。

其中，有位老板跟几位老顾客了解后，得知：顾客都是来店都是有目的地购物，而且前期会全渠道比较，最后挑选一个性价比高的去成交。

那对于服装店来说，如何才能突破消费者的防线，让顾客第一眼就产生下单的冲动呢？

顾客一冲动，

业绩就上涨！

举个例子：

《感官品牌》的作者马丁·林斯特龙曾经发起过一个关于星巴克印象的公开调查，总结消费者的观点后，得到最多的两个回答是研磨咖啡豆的机器运转声和奶香气。

科学研究表明：消费者如果身处充满了咖啡香或饼干香的空间，不但心情会变好，还会产生购买的冲动！所以星巴克咖啡的香气就是刺激顾客冲动消费的重要因素。

冲动消费就是顾客在外界因素促发下所进行的、事先没有计划或者意识的购买行为。冲动消费具有事前无意识、无计划，以及外界促发下形成的。

同理，服装消费也如此，门店时尚抢眼的陈列，搭配独到的服装，与众不同的橱窗......都会让消费者产生购买的冲动。

知己知彼方能百战百胜

冲动型顾客分为3种：

● 1.纯冲动型

顾客“一时兴起”或“心血来潮”，或是“图新奇”、“求变化”，事先完全无购买愿望，没有经过正常的消费决策过程，临时决定购买。

● 2.刺激冲动型

顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广，提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引起消费欲望，而决定购买，是购物现场刺激的结果。

● 3.计划冲动型

顾客得知某服装店要让利销售，专门到该服装店购物，但没有具体的购物清单，因而买“便宜货”是有计划的，买何种“便宜货”则是冲动的。

了解了顾客的类型后，

我们就可以按照以下4点刺激顾客：

有人说：这个时代，注意力已经成为最为稀缺的资源和财富，谁能抓住客户的注意力，谁将赢得先机。

比如近些年流行的快闪店，凭借其新颖的店面设计，就能在短时间内抓住她们的眼球。

FENDI快闪店，造型新颖独特。外墙全部被透明材质的logo印花覆盖，金属、霓虹灯字、撞色拼接让空间更加具有现代感。很多人看到这个色彩跳跃的店面，都会被吸引过来。

对于实体店来说，可以从哪几个方面入手呢？

1、橱窗设计要用抢眼的颜色：橱窗是一个店铺的门面，直接可以影响顾客的消费。有新意的橱窗设计总是能给人惊喜，很多路过的顾客会想：外面都这么特别，内部一定也很精彩。

2、店铺氛围要能产生共鸣：整体氛围设计要突出主题、情怀、意境，让消费者动容，产生共鸣，从而提高购买欲望。

3、店面视觉效果要强烈：怎么做到强烈呢？设计上可以用夸张的道具，抢眼的色彩，从而堂店铺打败隔壁店。

比如，李宁最新的店铺，运用了很多现代化元素，橘色和紫色的灯光配合，让整个店面看起来很酷炫，使得货架上陈列的产品都时尚多了。

你直销的商品若能引起客户的兴趣，抓住这点诉求，那陈列搭配的产品一定也能让顾客喜欢。这样就可以让顾客不在计划内的货品产生浓厚的兴趣，最后产生购买，从而提升连带率。

例如：可以通过PP陈列，巧妙地搭配当季产品，让原本只打算购买T恤的顾客，顺便购买了裤装和帽子....

当然了，前提条件是产品的陈列搭配一定要兼具和谐性和时尚性。

从众心理，其实说的是，人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响。别人也在买，当然不会错；别人买得起，我也买得起。

怎么做呢？用微信做库存产品的秒杀，规定一个时间让顾客进店，进店的顾客多了，路过店面的人也会跟着进来凑热闹买买买。

心理学中一个知名术语 ——错失恐惧症，也就是说潜在客户害怕错过打折的购买良机，通过一些手段可以助长这种恐惧，导致顾客会担心“在不剁手的话，会不会就没了！”于是，就会打破了顾客原有的购物计划，超出原有的预期，让她冲动消费。

比如：正值打折季，顾客看中的这款衣服8折出售，而店内用明显的POP牌告诉顾客，两件7折，三件6折，顾客就会潜意识里算一笔账，然后就会考虑再多入手两件。

用明显的POP折扣牌制造错失恐惧症，加强顾客的购物需求，让顾客感到不买就亏大了。

小 结

比起线上，线下实体店实际上还具有线上商铺所不具有的优势。

关键在于门店如何发挥实体店最大的优势体验和服务环节，一步步讨得新一代年轻消费群体的欢心。这就需要实体店具有创新思维和突破行为。